618医疗器械类目大促全复盘

> 营销活动 | 618 | 多品类联动 | 销售额增长180%

活动概况

• 品牌：综合家用医疗器械品牌（血压计/血糖仪/体温计/制氧机）

• 时间：2026年618大促（5月1日-6月18日）

• 目标：总销售额800万，推广费比控制在20%以内

• 结果：总销售额1130万，费比17.5%

活动策划

产品策略：阶梯式SKU布局

| SKU层级 | 产品 | 日常价 | 活动价 | 角色 |

|---------|------|--------|--------|------|

| 引流款 | 电子体温计 | 39元 | 19.9元 | 拉新客 |

| 主推款 | 上臂式血压计 | 299元 | 239元 | 主力出量 |

| 利润款 | 血糖仪+200条试纸 | 299元 | 269元 | 锁复购 |

| 形象款 | 5L家用制氧机 | 3280元 | 2980元 | 拉客单价 |

节奏规划

借鉴MTD费比动态管控法，分三波蓄水-爆发：

第一波蓄水（5/1-5/5）+ 爆发（5/6）：

• 重点推体温计引流款（19.9元冲量）

• 蓄水期日预算2000元，费比目标上限60%

• 结果：5/6爆发日销售额48万

第二波蓄水（5/7-5/12）+ 爆发（5/13）：

• 重点推血压计主推款

• 根据第一波数据调整预算至日3000元

• 内容加码：小红书+抖音同步种草

• 结果：5/13爆发日销售额86万

第三波蓄水（5/14-5/20）+ 爆发（5/21-6/18）：

• 全线产品上阵（制氧机+血糖仪加入）

• 日预算5000元+，费比上限按目标推算

• 分阶段放价（第一波9折，第二波85折，终场8折）

• 结果：爆发期总销售额996万

推广费比管控数据

| 阶段 | 累计花费 | 累计销售额 | MTD费比 | 目标费比 | 动作 |

|------|---------|-----------|---------|---------|------|

| 5/5（首波蓄水末） | 1.8万 | 3.2万 | 56.3% | 65% | 加预算+500元 |

| 5/6（首波开闸） | 1.8万 | 6.8万 | 26.5% | 30% | 理想，维持 |

| 5/12（二波蓄水末） | 5.2万 | 18.5万 | 28.1% | 65% | 严重不足！加+1000元 |

| 5/13（二波开闸） | 5.2万 | 27.1万 | 19.2% | 30% | 费比过低，损失销量 |

| 5/20（三波蓄水末） | 16.8万 | 52万 | 32.3% | 55% | 加+2000元 |

| 6/18（大促结束） | 198万 | 1130万 | 17.5% | 20% | 目标达成 |

活动数据

| 指标 | 数据 |

|------|------|

| 总销售额 | 1130万 |

| 总推广费 | 198万 |

| 费比 | 17.5%（目标20%） |

| 新客占比 | 62% |

| 客单价 | 186元 |

| 爆款 | 血压计售出1.2万台 |

| 引流款 | 体温计售出3.5万只 |

复盘总结

做得好的

费比管控有效：蓄水期拉高费比、开闸期回落的策略执行到位

阶梯式SKU布局合理：引流款19.9元拉新，主推款出量，利润款赚钱

三波节奏精准：每波爆发期都有集中成交

做得不够的

第二波蓄水期投放仍然不足：费比28%远低于上限65%，错失至少50万销售额

制氧机等高客单产品推广不足：高客单产品需要更长的蓄水周期

内容种草启动太晚：小红书内容5月才开始，应该4月就布局

改进方向

• 下一场大促（双11）将第二波蓄水费比上限拉到55-60%

• 高客单产品提前2个月开始内容种草

• 增加"多篮子投放"策略，同时跑10+个计划的创意测试